商业模式案例

第一篇

客户需求创造服务价值

1、占领客户渠道：

企业名称 主营业务 价值主张

如家快捷酒店

酒店

经济型酒店，为商务和休闲旅行等客人提供“干净、温馨”的酒店产品

1、 经济 +服务：在高质量星级酒店与低服务质量之间找到一种平衡， 将重心放 在住宿和早餐两个功能上，提倡“物美价廉” 。

2、 连锁模式：除了建立直营酒店之外，还通过特性经营的方式来扩充，开发 了中央管理系统，能了解所有店的运营情况。

3、 人力资源开发：吸引、培训、开发、考核等。

模式核心

赢利点

客房收入、餐饮收入、加盟费。

企业名称 主营业务 价值主张

佳美口腔医院 口腔医疗

“全心全意，立即执行”是佳美口腔执行力的精髓。

1、 采用连锁的模式，统一标准、规范。建立品牌，降低宣传费用。

2、 选择供应商时在几家实力较强的同行中选出技术最先进，售后服务最好且

模式核心

供货价格最低的供应商。

3、 引进风投，收购有稳定客户群，声誉好的私立口腔门诊。 4、 管理控制：采取直营，拥有中央化的全国品质管理系统。

赢利点 医疗收入

企业名称 主营业务 价值主张

广东多加宝集团 饮料

“预防上火的饮料”

1、 准确定位：“预防上火的饮料” 。避免与其他饮料形成竞争，成为产品优势 2、 宣传到位。广告对品牌定位传播到位。

模式核心

3、 巧妙促销，与餐饮业合作。选择酒楼、火锅店为销售点，同时节假日进行

促销。 销售收入

赢利点

企业名称 主营业务 价值主张

当代商城

零售

“以创造客户价值”为指引

1、 对目标客户进行细分确定品牌评价分析，客户喜欢的品牌优先引进，客户

讨厌的淘汰出店。

间的一种最佳良性互动关系。

2、 商城与品牌商之间可以共享客户，相互促进。形成百货商与品牌供应商之

模式核心

3、 实施“一站式退换货” 。并专门设立一个退货受理处，一笔退货基金。

4 、 有专门的休息室可以喝茶、看报、免费上网服务。金卡会员还可以在

VIP

包间内商务洽谈，足够大的停车场，保安管理变长礼宾式服务。

赢利点

产品销售收入

2、客户互动管理

企业名称 主营业务 价值主张

百思买股份有限公司 家电零售

以高端路线赢得市场，提供一种全新的家电消费体验

1、 体验式营销：全新的家电消费体验，舒适的购物环境，鼓励消费者体验商

品。

2、 现款现货：供应商只负责生产产品，其余的由百思买完成。

核心模式

3、 布局合理：商品按类摆放，而非品牌，完全按自己的理念安排上柜销售，与供应商毫无关系，不用厂家提供的促销员，员工卖任何一台家电都没提成。 4、 解决方案：不问你买什么产品，而是问你买这个产品干什么，深度挖掘

消费者的需求

赢利点

产品销售收入，售后服务收入

企业名称 主营业务 价值主张

国际商业机器有限公司 计算机及 IT 服务

IBM 贡献的不仅是高科技产品，更有全新体贴的服务 1、 持续改善机制： 项目结尾时经理安排一个分享会，

以便以后不会碰到同样的问题。

归纳问题成为经验分享，

核心模式

2、 全面流程管理：从方案开始项目经理就进场全面管理。

3、 建立知识库：员工把重要经验和经历分享写下来，放入知识库。

4、 供应链管理：专门设置部门管理公司的采购、生产、销售等整个流程，并

以服务为导向管理，力求为客户提供完善、周到、细致的服务。 产品销售收入、售后服务收入

赢利点

企业名称 主营业务 价值主张

卡洛驰有限公司 鞋业

不着重注重外表，希望将时尚和趣味元素，注入最舒服的鞋子中 1、 技术支持：卡洛驰核心是一种叫

是人体节省体力大约 62%。

Croslite 的材料，具有防滑、抗菌、防臭

等功能， 还能随着体温软化， 在人体站立和行走过程中逐步顺贴足部线条， 2、 及时补货：分销商根据实际需求订货。 “需要多少、生产多少、销售多少” 。 3、 新颖的配件：与迪斯尼合作，把鞋上的洞眼设计成卡通头型。 鞋子销售收入，配件销售收入

核心模式

赢利点

3、整体解决方案

杭州畅翔科技集团有限公司 企业差旅管理服务

企业名称 主营业务

价值主张

提供全方位、专业的商旅管理和服务，

1、 管理：拥有优秀的团队，建立起一套测评体系，保证服务质量和顾客满意

度提升。

CRM。提供全面商旅信息与价格查询，进

2、 技术：建立现代服务系统，采取

核心模式

行资源管理和服务质量监控。

3、 人才：汇集 IT 、酒店业、航空代理业及旅游业的精英。

4、 客服：专业经验丰富的服务人员， 提供高素质、 高效率、一站式全天候 24X7，

网上 / 网下实时的预订服务。

5、 资源：利用网络技术，整合各地优秀的合作商，通过网络和电话预定。

赢利点

企业的会员费、酒店、航空公司、银行的佣金等

企业名称 主营业务 价值主张

汽车 4S店

汽车服务

在从事汽车销售的主体业务的同时，引进有关的延伸服务，在产业链的后续环

节实现利润

1、 与各厂家建立好的产销关系。具有购物环境优美、品牌意识强等优势。

核心模式

2、 客户的要求越来越高，原有的代理销售体制已不能适应市场的要求，

4S 店

具有专业性、多样性。核心内涵“汽车终身服务解决方案” 。

3、 现代化设备和管理，充足的零配件，维修期间并能提供”借车”服务

赢利点

汽车销售收入、售后服务相关收入、汽车用品销售收入

4、 多边客户价值

企业名称 主营业务 价值主张

茗香阁 茶水

对单一的模式进行创新，打造一个多种盈利模式的平台

1、 开展商务交流：在会员内部开展交流活动，为不同的人牵线搭桥，创造

出更多商业机会。

核心模式

2、 提供婚介交友服务：与婚介所合作。 3、 茶叶销售

4、 文化营销：在茶馆内开辟一个书吧，进行出租和销售

赢利点

茶水收入、茶叶销售收入、卖书租书收入

企业名称

渔家坊 烤鱼

主营业务

价值主张

让客户在吃烤鱼的清闲时候体验全新的数码产品

1、 客户定位：客户为追求高品质生活和具有品位的中高层消费群体

核心模式

2、 员工管理：专业性员工（以便能很好地介绍数码产品）

，熟悉行业知识

3、 连锁经营：先直营再加盟，注重品牌建立

赢利点

烤鱼收入、广告收入、数码产品销售收入

第二篇 联盟合作创造共赢价值

1、 专业化特色

企业名称 主营业务 价值主张 核心模式

德克士食品开发公司 西式快餐

为顾客提供“好吃、实惠、快”用餐新体验

1、 重复加盟：借助加盟商扩展市场份额，提升品牌价值

2、 农村包围城市战略，避免一线城市和麦当劳肯德基竞争，向二三线城市发

展。

3、 特许加盟为主导的连锁战略，特许加盟为主，合作加盟为辅的连锁方式，

为愿意全额投资并全新经营的加盟者提供特许加盟的合作模式

4、差异化的营销战略：推出主打产品同时，积极研究东方口味的新型食品，

并许加盟商参加方案设计

赢利点

餐饮销售收入

2、 打造价值链

企业名称 主营业务 价值主张

家政服务公司 家政服务

对复杂的商业系统进行连续的设计与再设计，不断提升系统效率，获得在上下 游之间不可替代的存在价值

核心模式

1、 引进原本不在价值链上的当地妇联，规避员工的风险2、 明确重点服务对象：高端客户、酒店、饭店等大客户3、 会员制和增值服务能够锁定下游客户

4、 公司设立两步收费法： 成为公司的会员的会员费， 客户在接受家政服务时，每

个月向客户按约定的价格收取服务费

赢利点

会员收入、家政服务收入

3、 合作共赢 4、第三方经济

企业名称 主营业务 价值主张

奥特莱斯名牌折扣店（中国）有限公司 名品零售

低价出售名品。满足消费者名品需求，并最大限度实现名牌的价值

1、 将“工厂直销店”和“品牌折扣店”相结合，花最少的钱购买品牌商品 2、 体验经济：以体验为基本内涵，促使消费行为实现

核心模式

3、 方便舒适的购物环境：集购物、休闲、娱乐功能为一体，打造顾客“淘金”乐趣的好地方

4、 不仅在一线城市，而且在二三线城市建立名品折扣店

赢利点 节约营销成本、销售收入

企业名称 主营业务 价值主张

ITAT 集团 服装

实现服装生产商、商业地产商、

ITAT 和消费者四者共赢

1、 整合了商业地产和服装生产商形成铁三角

分成

2、 有效的分成制： 服装商 54%-60%分成；商业地产 10%-15%分成；ITAT25%-36%

核心模式

3、 共赢模式简化供应链。直接把生产厂家、地厂商及卖场管理三者串起来，

减少中间环节降低成本，集中精力于拓展销售网络 4、 零进场费、零销售费、快速借款 减少进场费和货款、服装销售分成

赢利点

企业名称 主营业务 价值主张

百事可乐有限公司

饮料

新一代的选择，新生代的可乐

1、 与苹果和亚马逊合作（下载音乐）

核心模式

2、 将瓶盖作为宣传媒介

3、 借助第三方打败竞争对手

赢利点

饮料销售收入、广告发布收入

第三篇、速度制胜创造时间价值

1、 抢占商机

企业名称

百丽国际控股有限公司

主营业务

女鞋零售

价值主张

勤奋换得成功，科学争得领先，合作赢得辉煌

1、 链条式经营：采取纵向一体化的业务

核心模式

模式，包括产品设计和开发、生产、

营销和推广、分销和零售，百丽公司最大限度的控制供应链 市开大店，抢占市场

2、 快速布局零售网点：快速占领市场、建立销售网络。大城市多开店，小城

3、 灵活的供应链：迅速对市场需求做出反应，把存货压力降到最低 4、 多品牌战略

赢利点

产品销售收入

2、 缩短交货期 3、 IT 加速度

企业名称

ZARA服装公司 服装设计及销售

“一流的设计、二流的品质、三流的价格” ，与时尚赛跑，极速响应，速度制胜。

1、 产品开发模式：创意来自于酒吧、秀场等时尚场所，设计不断更新

2、 大部分服装生产在自己的纺织厂及服装加工厂完成，一个工厂只能生产一

核心模式

种款式产品，保证专业化

主营业务 价值主张

3、 信息化网络：所以门面通过网络进行信息交换 4、 物流配送系统，快速达到各地

赢利点

服装销售收入

4、随需而变

第四篇、信息网络创造优化价值

1、 信息搜索

企业名称 主营业务 价值主张

大众点评网

餐饮代理，信息交流

点评模式是网站的核心，让用户主动在网站上互动，而不是被动地接受推荐 1、 出版：将网站上的点评集结成书出版

2、 餐饮代理：退出积分服务，会员可用积分卡享受优惠

3、 无线增值：作为内容提供商与一家大的电信增值服务提供商合作，为用户

核心模式

提供手机搜索内容

4、 搜索引擎模式 : 跟各大网站合作的搜索引擎推广模式

5、 网站广告：网站横幅广告、链接广告、 “新店开张”专栏文字链接广告和电

子刊物广告链接

赢利点

广告收入、出版收入、佣金收入

企业名称

豆瓣网

主营业务

社区 +电子商务

核心价值以人为中心，而不是以产品为中心

价值主张

（阅读 -评论-交友-社区）

核心模式

1、 网站合作：通过链接进入当当、卓越等大型购物网站，双方进行利润分成

2、 广告模式：仿照谷歌严格将搜索结果与广告内容隔离开来的方式 3、 互动模式：任何信息能够在任何地方任何时间流向任何人

赢利点

广告收入、网站合作的利润分成

2、 专业社区

企业名称

宝宝树

主营业务

育儿亲子社区

价值主张

提供怀孕、育儿、早教等资讯及交流平台

1、 一个人信息为交流纽带的社区化架构，进行育儿经验交流

核心模式

2、 利用明星宝宝和明星妈妈提高网站人气

3、 从发布会、网上聚会、宝宝秀，到“宝莱坞”动画大赛，线上与线下结合

的互动活动几乎每月一次的高频率出现

赢利点 广告收入、出售培训课程、线下活动收入

3、电子商务

红孩子 母婴产品

企业名称 主营业务 价值主张

红孩子在策略 : 低价 +优质产品和服务

然后打个电话订货，比较方便

1、 目录直投：红孩子不设店面，而是把一本产品目录直接投递到用户手中，

核心模式

2、 物流：两级物流体系确保进货和出货速度

系统、 IT 系统的完善 产品销售收入、增值服务收入 中国制造网

3、 优质的服务：呼叫中心系统、库存物流系统、供应商管理系统、财务结算

4、 B2F：不再单一提供母婴产品，打造一条家庭购物的高速公路

赢利点 企业名称 主营业务 价值主张

外贸电子商务

1、 出租平台 +供应商认证：

实实在在做好电子商务平台空间，靠电子商务赢利

（ 1） 专业化外贸电子商务平台：给注册会员提供展示空间，收费比阿

力巴巴便宜，对中小企业用户具有价格冲击力

SGS集团推出“供应商认 联手国际最大的检测和认证服务商瑞士 证”模式

核心模式

（ 2）

2、 盈利模式：注册会员费 +认证服务费

及欧美的大型会展、商业组织和专业媒体推广自己 会员费收入、认证服务费

3、 模式推广：根据国际用户的习惯，建立英文国际网站；一方面利用中国以

赢利点

企业名称 主营业务 价值主张

360buy 京东商城 3C产品网上零卖

最大化地满足消费者日趋多样化的购物需求 1、 价格优势：比传统卖场评价便宜

发票，为售后服务提供方便 3、 付款方式：支付宝或者移动 产品销售收入

20%左右

2、 正规的供应渠道：以商城的信誉为担保，销售的产品全部为行货，均开具

核心模式

POS刷卡。而且货到付款，也可分期付款

4、 购物体验：所以产品图片都实物拍摄。还推出视频介绍产品的新服务

赢利点

4、 整合资源

杭州绿盛集团有限公司 肉制品

企业名称 主营业务 价值主张

以“牛肉干 +网络游戏”的营销方式打出知名度，迅速占领市场 1、 推出了网络食品的概念

核心模式

2、 提出了“现实 +虚拟”的新商业模式，并建立专门的网络食品网站 3、 准确定位：将绿盛 QQ能量枣定位为青少年为主的网络群体和 产品销售收入

IT 工作者

4、 销售渠道：除了传统的超市、副食店，还新增了网吧、写字楼等卖点

赢利点

第五篇、资本运作创造提升价值

1、 轻资产运营

企业名称 主营业务 价值主张

海南航空公司 航空

以参股方式实现资源互补，提高竞争力

1、 作为地方航空公司，如果与国有三大航空公司直接竞争，申请飞往香港

的航线机会很渺茫

核心模式

2、 发现港联这家以前很少有人关注，规模小的香港本土航空公司价值正在迅速上升

3、 收购港联，以香港身份开通内地航线新渠道，避免直接去竞争

赢利点

客运收入、货运收入、服务收入

企业名称 主营业务 价值主张

好邦客车行 汽车俱乐部

比租车更便宜，比买车更方便

1、 搞定银行：将 20 晚作为风险保证金，合作期间永远放在银行，不动用。会员

开户时每个会员缴纳 15000 元开户保证金也存入银行，一直不动用，每个会员都在银行办一张储蓄卡，会员消费款全部存入好邦客的账户中，未得到银行同意，不得动用，该笔资金保证用来偿还到期的银行开出的承兑汇票

核心模式

2、 搞定汽车生产商：与汽车生产商谈判，利用银行承兑汇票支付汽车制造商费用。并由好邦客支付相关利息 3、 进行二手车交易

4、 搞定消费者：广泛宣传 5、 与婚庆公司合作

赢利点

汽车租赁、增值服务、二手车交易

2、 经营无形资产

企业名称

联想集团有限公司

主营业务 价值主张

PC

借助奥运平台、通过资本运作和营销管理，实现国际化目标

1 拿巨资成为奥运赞助商，借助奥运搭建平台

核心模式2‘通过换标，并购 IBM 的 PC业务走出国门

3 利用 TPO的光环，联想的品牌、销售、文化、组织等都有了巨大的提升

赢利点

销售收入、服务收入

企业名称

杉杉集团

主营业务

服装

价值主张

资源置换，合作共赢，实现自主品牌国际化目标

1、 与外国服装在中国的需要形成互补共赢

核心模式

2、 学习、借鉴吸收外国服装先进管理、设计理念

3、 通过合资公司控股 9 个国际服装品牌，储备了

赢利点

服装销售收入

13 个自有品牌

企业名称 主营业务 价值主张

海澜之家服饰有限公司 服装 服饰

专业的男士品牌服装服饰提供商

1、 定位于男士服装品牌，提供西服、休闲服、夹克、围巾、袜子等服装服饰

系列，使海澜之家成为“男人的衣柜”

2、 形成完整的服装产业链，创立“高品位、中价位”的营销品牌

核心模式

3、 针对男人的特点，提供“无干扰、自选式”的服务，当选中之后按相关的铃声服务员就会迅速过来

4、 标准化经营，统一连锁店的形象、价格、管理、采购、装修、招聘等等

赢利点

服装销售收入

3、资产整合

企业名称 主营业务 价值主张

比亚迪

IT 零部件制造、汽车制造

成为全球领先的移动电话零部件制造商河解决方案供应商，并在汽车行业领域迅速发展，多元化复制扩张

1、 在确定电池领域的王者地位后，开始向汽车产业转移 2、 借鉴了电池和 IT 业务的优势，整合各业务群中优势元素 3、 跟随模仿丰田的模式

IT 零部件销售收入，汽车销售收入

核心模式 赢利点

4、 资本运作

企业名称 主营业务 价值主张

华谊兄弟传媒集团 影视传媒

通过股权回购的方法实现快速扩张的同时保全公司的控股权 1、 通过“股权融资 +股权回购”方法。

核心模式

2、 在电影拍摄中采用多种融资手段，主要有运用版权从银行等金融机构获得贷款，引入 VC 和 PE，开拓版权预售。拓展电影衍生品市场（如提供影视中的彩铃）；通过贴片广告与植入式广告获得收入

赢利点 影片版权收入、广告收入

二、成功商业模式设计指南篇

第一部分商业模式 --- 客户价值实现与创造逻辑

1、提升客户价值的几个途径： 1 设计提高附加值 4 重视附件附加值

2

文化提高附加值

3 服务提高附加值

2、满足客户需求主要来自于发现需求

--- 挖掘需求 --- 创造需求。

3、商业模式标准流程图：

融资模式

需求 产品 服务

市场定位

材料 采购 物流

获得资本

资本做什么

为谁做

用做什么

获取利润

提供给需求者

用什么方式

怎么做

利差 服务费

目标消费群 渠道和手段 生产方式

赢利模式 创新原则 理避税原则

5、客户未被满足的三大需求：

竞争对手关注的需求

3

5

融资有效性原则

6

营销模式

2

持续赢利原则

7

3

资源整合原则

8

4

4、商业模式的核心原则： 1 客户价值最大化原则

组织管理高效率原则 风险控制原则 合

1、潜在的、未被竞争对手满足的需求

客户自己也未必意识到的需求

2 、变化中的、未被

6、内部化虚拟经营是指企业在组织上突破有形的界限，虽有生产、营销、设计、财务等功

能，但企业内没有相关的完整地执行这些功能的组织。 7、要实现客户价值，通常搞清楚以下几个问题：

谁是我客户？

客户的偏好如何变化？ 如何让客户首先选择我？ 8、巴菲特能看上的公司：

1 ）公司是否属于收费桥公司 3 ）公司产品的复杂程度 5 ）公司的负债水平

6

4

谁应该是我的客户？

怎么才能为客户增加价值？

2) 公司是否具有成本调控能力 ）公司利润的可预测性 ）公司权益报酬率

）公司未分配利润的使用 7 ）公司的资本支出 8

总结出来就是： 1）顾客需求要源源不断，客户价值不断被实现能力强。

2)

企业要有源源不断满足需求的能力，战略控制能力强。

：

9、企业成长性检测系统（三维度）

客户价值

价值创造

赢利模式

战略控制

检测维度

关键问题

客户需求 价值主张 性价比 价值获取

是否创造性地满足了目标客户群的特定消费需求 是否具有为客户接受的独特、清晰、简明的价值主张 是否能够提供超越客户期望的性价比

赢利是否来源于客户的价值创造，能否通过模式实施有效改 善企业显性资产、隐形资产的状况

战略定价 目标成本规划 客户忠诚 战略地位 模仿壁垒

如何基于模式内涵与客户价值为产品、服务进行战略性定价 能否构建起支持目标成本的运营体系和成本结构

现有模式实施能否形成客户对企业基于价值认同的长期忠诚 现有模式实施能否形成企业在价值链中不可替代的战略地位 影响模式成本的关键要素是什么？模仿的可能性和难度如何 分销网络、营销团队

客户价值

赢利模式

战略控制

10、某农药制剂公司检测案例分析图：

销售

销售

农药原药

农药制剂公司 研发、生产

经销商

终端

分销

农户

购买原料

上图为该农药制剂公司商业模式图

价值获取：赢利只来源于产品价差而非价值创造

赢 利

对上游依赖

模

型

战略定价：同质化产品竞争，缺乏品牌溢价，战略定价能力弱 目标成本：没有构建起支持目标成本的运营体系和成本结构

经销商

终端

农户

农药原药

农药制剂公司 客 户 价 值

对上游无控制能

客户需求：满足了表层需求，与竞争对手相比，并无差异性

价值主张：有核心价值，但缺乏实现核心价值的路径和载体

战略控制

性价比：没有提供超越客户期望的性价比

客户忠诚：现有模式实施无法形成客户对企业基于价值认同的长期忠诚

战略地位：现有模式实施不能形成企业在价值链中不可替代的战略地位

模仿障碍：缺乏核心竞争力，极易被竞争对手模仿

上图为农药制剂公司商业模式诊断图

客户价值 --- 有限

客户价值

赢利能力 ---- 减弱

赢利来源单一， 规模扩张 增长未来，难持久

深层次需求没有得到满足，没有贡献独特的价值

战略控制 ----衰减

创造价值

客户忠诚度不高，战略定价能力弱

赢利模式

战略控制

给客户价值创造能力低下，深陷规模增长陷阱难持续！

上图为农药制剂公司成长性检测结论

第二部分

商业模式创新与设计五步法则

1、 商业模式设计五大黄金法则：

战略定

找到 未 被 满 足 的 需 求

建 立 赢 利 模 式

价值链 的 整 合

正 确 的 实 现 形式

位 确 定 价 值 主张

形 成 核心竞 争力

成功商业模式

第一章

法则一 --- 寻求客户未被满足的需求

1、客户需求洞察：

1 谁是我的客户

为客户创造价值

2 谁应该是我的客户

3

客户的偏好如何变化

4

怎么才能

5 如何让客户首先选择我

消费者购买行为模式 -----6W+1H 图

Who

谁构成市场

What 购买什么

Why

为何购买

How

6W+1H

如何购买

Where

When 何时购买

Who 谁参与购买

何地购买

2、产业洞察： 1 产业概况

5 产业消费趋势

3、竞争对手洞察

2产业本质特征3 产业发展趋势 4产业关键环节

第二章

法则二 ----- 确定价值主张和战略定位

1、价值主张就是公司通过对其产品和服务所能向消费者提供的价值，价值主张确定公司对 消费者的实际意义。

2、战略定位就是将企业的产品、形象、品牌等在预期消费者的头脑中占据有利的位置。 3、品牌定位是指企业的产品及其品牌，基于客户的生理和心理需求，寻找其独特的个性和

良好的形象，从而凝固于消费者的心中，占据一个有价值的地位。

4、中粮集团的战略定位与价值主张案例图：

中国最大的粮油食品进出口公司 和实力雄厚的食品生产商

战略定位

为 13 亿中国人民提供营养、 健康的优 质食品

价值主张

中粮

品牌定位

消费者

奉献营养健康的食品、高品

产品定位

质的生活空间及生活服务

奉献营养健康

5、定位理论： 1 强化自己已有的定位

2 比附定位再定位

3 单一位置策略

4

寻找空隙策略

5 类别品牌定位 6

6、品牌定位 20 法： 1 功效定位（飘柔、海飞丝）

情感定位（雕牌） （浪莎） 定位

11

2

7

品质定位（蒙牛、乐百氏）

5

首席定位

10

8

3

4 企业理念定位（ IBM） 、自我表现定位

质量 / 价格

6 高级群体定位

9 生活情调定位（美的、纯生）

12 生活理念

类别定位（七喜）

档次定位 （奥迪、 劳力士） 13 对比定位 （农夫山泉） 位（香格里拉、国窖）16 定位19

来、哈药护彤）

6 大怪现象： 2

流浪汉现象

3

文化定位 （小糊涂仙、 金六福）

15 18

14 概念定位（脑白金）

17 20

历史定

形态

比附定位

情景定位（喜之郎、雀巢） 消费群体定位 （金利

6、 中国企业战略管理中的

1 “老板” 战略现象

航母情节现象

6

追星族现象 4 见异思迁现象 5

事后诸葛亮现象

第三章

法则三 -----

:

建立赢利模式

1、施振荣先生的“微笑曲线”

附加值

高

核心技术

品牌

原材料及 高端产品开发

零件组装

售后服务

销售

组装

低

上游

2、企业的 8 大赢利路线： 1 定位占先路线

能路线

5 生产服务路线

业务过程工序 下游

2 品牌聚能路线

3 资源垄断路线

4 产品功

6 营销变奏路线

7 资本运作路线

8 资源整合路线

第四章

法则四 ---- 通过价值整合形成核心竞争力

1、整合方式：纵向整合、横向整合、平台整合。

2、整合路径： 1 资源整合

购、合并与合资）

2 、产业整合

6

战略联盟

3 价值链整合

4 价值网整合 5 整合资金整合 8 整合手段（并

载体（技术整合和品牌整合）

9

市场整合 7

第五章

法则五 ------ 正确的实现形式

1、商业模式创新与实际价值关系图： 进入：金融资本、 产业资本、 商业

能力

手段

载体

通路

结果

资本。

融 资

扩 张 模式

核心产品

产品经营

产品 品牌

股东价值最大化

模式

（服务）

盈 利 模式

管 理 模式

核心技术

品牌经营

顾客价值最大化

客 户 价 值 最 大 化

核心业务

资本经营

标准

员工价值最大化

生 产

上

模式

营 销 模式

核心运营

伙伴价值最大化

思想

能力

人才经营

市 资产证券化 社会价值最大化

2、 企业商业模式价值实现手段图：

企 业 经 营 管 理 有 四 个 层 次

经营公司

级 升

人才经营

理

管

资本经营

品牌经营

产品经营

3、 品牌成长链：知名度

专卖式） 5、 营销 18

网络营销 销 18

--- 可信度 --- 美誉度 --- 忠诚度 --- 依赖度。

3

4、 实现途径： 1 虚拟经营 2 实体经营

式： 1 概念营销 2 7 会员制营销

13 体育营销

2

知识营销

实现渠道（直销、总代理制、联销体系、

、 6

3 服务营销 4 会议营销 5 直邮营销 11

8 电话营销

14

9 电视导购 10 无店铺经营

15 公益营销 16 体验营销

文化营销

12 娱乐营销 事件营销 17 整合营

链式营销（如旅游时乘船上岸免费去喝茶）

质押授信

8

7

投资银行投资

6、融资模式： 1 信用担保融资

市 6 信托工具

3 风险投资 杠杆收购

4

商业信用投资

5

海外上

9 私募基金杠杆

7、 4P（ Product 、 Price 、 Place 、 Promotion ） 4R （关联 Relativity 8、生产模式： 1 绿色制造 5

生物制造

4C （ Consumer、 Cost 、 Convention 、 Communication ）主要围绕客户出发。

、反应 Reaction 、关系 Relation 、回报 Retribution

2 2

准时制生产模式

8

3

6

大批量定制 7 OEM

作坊式生产

）。

订单驱动式生产模式 网络制造与动态联盟

4

9、常见的商业模式类型： 1 平台模式 免费模式 3 产品金字塔模式 4 资源衍生模式

5 产品开门模式 6

网模式

9、赢利 36 式：如下图 （接下页）

从有形的产品和功能到无形的品牌承诺 案例：同样的手表“瑞士制造”可以产生品牌溢价 从制造多个普通产品到集中力量开发几个拳头产品 案例：电影大片、医药 从单一产品获取最大利润提升到重复多次利用这个产品盈利 案例：迪斯尼从电影《狮子王》到玩具、服装、书籍、音乐等 创建一个多层次的产品体系确保顶端产品的高额利润 案例：瑞士手表、吉利刀片、芭比娃娃 超越产品功能去改进客户的系统经济 案例：思科一站式商店 快速、持续创新产品，在别人模仿之前赚取高额利润 案例：英特尔、华为 销售产品的后续配件、维修等服务 案例：汽车 4S 店、复印机打印机、软件升

从产品到品牌模式

卖座大片模式

价 值 链 模

利润乘式模式

产

金字塔模式

品 模 式

式

定位于分拆后价值链中最优环节

案例：微软切入 IBM 一体化 PC价值链

价值链挤压模式 将价值链某个环节外包出去

案例：耐克运动鞋的制造环节外包

价值链修补模式 改善那些阻碍企业创造价值的业绩不良的上游企业

案例：丰田通过培训供应商实现及时上线模式

价值链重新整合模式 重新整合价值链，控制系统中的赢利点

案例：可可可乐从经营原浆到经营价值链全部 利润转移模式

价值链分拆模式

客户解决方案模式

速度创新模式

客 户 模

组 织 模 式

售后利润模式

将获利重点和资源从一种职能转化为另外一种职能 技能专业模式 案例：诺基亚将核心技术由硬件工程转化为软件工程 使组织与外界的接触最大化 从金字塔到网络模式

案例： ABB公司建立许多利润中心与市场客户密切相连 整个组织从某个战略性强项开始，加强、再加强 基石建设模式 案例：微软从 basic 到 DOS到 windows 到 office 到 NT 将所有有形的（信息、沟通、知识）业务转移到电子管理 数字化企业设计模式 案例：戴尔数字化采购、销售、物流模式 逃离复杂技术、持续投资和没有经济回报困境 案例：英特尔隐痛退出芯片制造

相邻行业的边界被推倒，产业无边界竞争模式 案例：计算机、电视、电讯行业开始争夺客户 提供简单和兼容的标准创造高价值 案例：微软、 Intel 、思科

以新的技术改变整个行业的战略格

案例：汽车的出现创造了福特和洛克菲勒 积累员工经验降低成本，提升边际利润 案例： GE六西格玛模式

从一系列产品业务中提取关于客户知识

案例：沃尔玛消费者习性开发精确销售模式 从经营有形资产到经营精髓的专业知识 案例：酒店托管模式

将无形的专业知识具体化成易销售的产品 案例： SAP软件、企业出书、出售培训课

式

利润从所有客户分布变长大部分客户没有盈利 案例：银行对于不同客户差别定价、服务、投资

微型分割模式 客户得到的产品又相同到不同，再到独一无二

案例：保险业根据年龄、 收入水平等不同收取保险费

权力专移模式 客户与供应商之间的市场定价权利优势来回交替变动

案例：沃尔玛利用渠道优势逼供应商降价

重新定位模式 从旧客户世界到新的你希望的客户世界

案例：GE将客户由采购部经理变为高层管理人员

渠道倍增模式

渠

渠道集中模式

道

走为上模式

模 式

渠道压缩模式

配电盘模式

区域领先模式

巨 型

趋同模式

赢利模式

行业标准模式

模 式

36 式

将同一产品通过不同渠道以不同价格卖掉

案例：图书由书店扩张到机场超市摊位书店网站等 从数量众多的细小渠道到少量的大规模渠道

案例：家乐福将多种多样的商店集中到一个商店 取消多余环节，与客户建立直接联系 案例：戴尔的直销模式

在分销系统中创造出新的增值服务环节 案例： eBay 电子拍卖平台

在某个区域内构建产品销售市场的绝对优势 案例：啤酒

技术改变格局模式

资 源 模

经验曲线模式

知

从产品到客户知识模式

从经营到知识模式

识 模

式

优势资源模式 率先抢占人、财、物等各项稀缺资源

案例：深圳明思克航母世界

寄居蟹模式 借助某种壳资源经营

案例：挂靠经营、加盟、连锁

源整合模式 创建资源交易环境，经营各类资源

案例：各类专业市场

创业家模式 节约利用企业一切资源

案例：沃尔玛节约成为企业文化

从知识到产品模式

式