东阿阿胶集团
二次创业管理营销咨询
“销售激励机制”诊断企划书
亚商企业咨询股份有限公司
ASIA BUSINESS CONSULTING CO., LTD.
一、 任务和目的
诊断目标：销售激励机制现状的调研，制定合理的激励方案。
诊断任务：
1) 销售目标结构体系设计 2) 评估系统设计 3) 奖罚标准设计
二、 需要了解的信息
1．销售人员薪资制度 2．销售业绩评估标准 3．销售业绩评估流程 4．评估信息反馈系统 5．销售人员激励方式 6．销售奖励政策
7．销售人员提薪提级管理制度 8．销售员工任务目标结构
9．管理人员与销售人员对现有激励机制的评价与建议。
三、 信息获取方式 资料名称 销售薪资制度 销售业绩评估标准 销售业绩评估流程 评估信息反馈系统 销售激励方式 销售奖励政策 销售员工工资结构 销售员工任务目标结构 获取方式 直接获得 直接获得 直接获得 单独访谈 单独访谈 直接获得 直接获得 单独访谈 资料提供者 获得 获得时间 刘广立 刘广立 刘广立 见访谈表 见访谈表 刘广立 刘广立 见访谈表 4．28前 4．28前 4．28前 见访谈表 见访谈表 4．28前 4．28前 见访谈表 四、 附件
附件1
访谈表
受访者姓名 和 平 职务 销售公司副总经理 时间 2000年4月 日 时 分至 时 分 地点 编01 参与人员 李定勋，吴天佑，王喜国，余江（至少2人） 总人数 人 访谈问题
1. 公司的激励政策是怎样制定的？ 2. 激励政策是否经常变化？
3. 设立指标时主要考虑哪些因素？是如何分配的？ 4. 指标是否涵盖了销售工作的各个方面？ 5. 奖惩兑现情况是否到位？
6. 您对个人考评的程序是否满意，主考评人是否公正？ 7. 考评中的不同意见如何申述，考评结果如何反馈？ 8. 你对下属是如何考评的？时间？程序？资料来源？ 9. 对下属的不同意见是如何处理的？ 10. 下属在考评中有无弄虚作假现象？
附件2
访谈表
受访者姓名 职务 大区经理（华东、华北、山东等） 时间 2000年4月 日 时 分至 时 分 地点 编02 参与人员 吴天佑，王喜国，余江（至少2人） 总人数 人 一、 访谈问题
1. 对公司的激励政策是否了解？ 2. 激励政策是否经常变化？
3. 公司在制定激励政策时主要考虑哪些因素？ 4. 指标是怎样分配、设立的，是否合理、全面？
5. 您对个人考评程序是否满意，主考评人是否公正？奖惩兑现是否到位？ 6. 考评中的不同意见如何申述，考评结果如何反馈？ 7. 你对下属是如何考评的？如何设定下属的考评指标？ 8. 对下属的不同意见是如何处理的？ 9. 下属在考评中有无弄虚作假现象？ 10. 考评中还有无其他情况？
二、 访谈目的
观察大区经理是否了解公司的激励政策，以及对激励政策的评价，如，激励政策的公平性、合理性、稳定性、有效性等；了解指标是如何分解的和对指标的看法；观察是否了解整个考评程序，以及考评双方在考评中的沟通情况和考评结果的反馈。了解大区经理是如何考评下属的，指标如何制定和在考评中问题的处理。
附件3
访谈表
受访者姓名 职务 人力资源部经理 时间 2000年4月 日 时 分至 时 分 地点 编03 参与人员 李定勋，吴天佑，王喜国，余江（至少2人） 总人数 人 一、 访谈问题
1. 公司的激励政策是如何制定的，主要考虑哪些因素？ 2. 激励政策是否经常变化？
3. 指标分配依据是什么，其设立过程中是怎样充分征求销售人员意见的？ 4. 指标是否涵盖了销售工作的各个方面？
5. 您对个人考评程序是否满意，主考评人是否公正？奖惩兑现是否到位？ 6. 对考评中的不同意见如何处理？ 7. 考评结果是否反馈？如何反馈？
8. 人事部门是否参与销售人员（包括办事处主任、大区经理、副总）的考评？如何进行？
9. 销售人员在考评中有无弄虚作假现象？如何处理？ 10. 考评中还有无其他情况？
二、 访谈目的
了解公司激励政策的制定，指标是如何分解的。
附件4
访谈表
受访者姓名 职务 办事处主任 时间 2000年4月 日 时 分至 时 分 地点 编04 参与人员 李定勋，吴天佑，王喜国，余江（至少2人） 总人数 人 一、 访谈问题
1. 对公司的激励政策是否了解？ 2. 激励政策是否经常变化？ 3. 指标如何分配，设立是否合理、全面？ 4. 您对个人考评程序是否满意，主考评人是否公正？奖惩兑现是否到位？ 5. 对考评中的不同意见如何申述？ 6. 考评结果是否反馈？如何反馈？ 7. 你对下属是如何考评的？时间？程序？资料来源？ 8. 对下属的不同意见是如何处理的？ 9. 下属在考评中有无弄虚作假现象？ 二、 访谈目的
观察销售人员是否了解公司的激励政策，以及对激励政策的评价，如，激励政策的公平性、合理性、稳定性、有效性等；了解指标是如何分解的和对指标的看法；观察是否了解整个考评程序，以及考评双方在考评中的沟通情况和考评结果的反馈。了解办事处主任是如何考评下属的，和在考评中问题的处理。
附件5
组织诊断访谈表
受访单位： 受访人： 部门： 职务： 1．工作职能（范围）： 2．工作职责（领导要求）： 备注： 备注： 3． 权限： 4． 相互关系： 5． 备注： 附件6
备注： 备注： 诊断工作计划
人 员 集团公司总经理 销售公司副总 公司人力资源部主任 财务部主任 保健品分公司经理 市场媒介主管 华北区经理 上海办事处经理 广州办事处经理 市场部主任 商务部主任 生物制品分公司商务经理 华东区经理 山东区经理 北京办事处经理 姓 名 章安 和平 刘广立 王桂芳 牛红 傅杰 苏道明 陶相枫 沈景波 林修良 孟凡玉 刘玉峰 张令栋 董书光 刘延枫 时 间 未定 W0800-0900 W1020-1120 T0800-0830 T0920-1020 T0840-0910 W1600-1700 T1300-1400 T1410-1510 W0910-1010 W1300-1330 W1710-1810 W1340-1440 W1450-1550 T1030-1130 访谈参与人 全体咨询员 吴王余 吴王余 吴王余 吴王余 吴王余 吴王余 吴王余 吴王余 吴王余 吴王余 吴王余 吴王余 吴王余 吴王余 时间段（分） 未定 60 60 30 60 30 60 60 60 60 30 60 60 60 60
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